卖货主播广州生存：批发市场造爆款 有人1天卖1万件

　　每天，位于广州沙河服装商圈内的万佳服装批发市场，各大档口最新款服饰络绎不绝，打包好的服装包裹堆积如山，来自各地的服装商前来拿货。现在，慕名而来的还有大量服装卖货主播。

　　直播卖货的急速发展，让很多人看到了商机。广州市商务局的数据显示，广州的专业服装批发市场起步于上世纪80年代，截至2018年，广州市共有713个专业市场，市场商户逾80万，市场年交易总额超万亿元。

　　依托货源多、价格低的特点，卖货主播们正为广州服装批发市场注入新的活力。主播疯狂清货的背后，也不乏专业孵化公司的身影，专为打造服装卖货主播的培训班应运而生。

　　一位主播正在档口直播。

　　兴起：服装批发市场欢迎直播

　　“这款羽绒服有2个色，体重120斤以内的宝宝们都可以穿”……明亮的柔光灯，一部手机，一台支架，主播站在镜头前活力满满地推荐着一件件衣服。镜头之外，面积不大的档口内，堆满了打包完毕即将运往全国各地的服装包裹。

　　区别于摄影棚内、工作室中专门设立的直播间，这场直播发生在广州万佳服装批发市场的一个个档口。

　　“要直播，来万佳”，服装从业者的圈子里，流传着这样一句话。四层的万佳服装批发市场内，划分出上千个面积不等的服装档口，巨大的服装包裹在地面上堆积。穿梭在其中的，除了来自全国各地的服装商人，还有妆容精致的年轻男女，举着一部手机，向镜头那端的粉丝们推荐服饰、互动。

　　广州万佳服装批发市场。

　　热门的大档口内，主播面前的手机甚至不只有一台。中午12点，万佳一家网红档口的主播开播前，面前早已架好数十台手机，上下排列，密密麻麻，这些主播在各家档口淘货、拿货，加价后卖给直播间的粉丝们。

　　与这里的主播们随意闲聊，几乎人人都能说出卡卡和大眼妹的名字。她们原本只是普通服装批发档口的老板和员工，借着直播卖货的东风，已经成为万佳“大网红”的代名词，站在手机镜头前摇身一变成为了卖货主播：前者在快手上拥有40万粉丝，每天，卡卡在档口的直播都有几十台手机同时拍摄，网络热度吸引着粉丝观看和下单，其他“走播”的主播们根据直播间下单量，再从她的档口中低价拿货加价售卖，以赚取差价；后者曾在一场几个小时的直播内卖空档口内所有的新版服装约2000余件，有其他主播仅是上传关于她的视频，播放量便高达300多万。

　　穿梭在各个批发档口间探店、根据自己的直播间下单量找档口老板拿货卖货的直播形式被称为“走播”。南都记者走访万佳服装批发市场发现，有的走播主播单打独斗，一人拿着手机支架拍摄各个档口的新款服饰，遇上粉丝想看的，便进店询问挑货，他们以近乎出厂价的价格直接从档口拿货后，再在直播间稍微提高价格卖给粉丝。有的则两人配合，一人全程持手机跟拍，一人则在镜头前探店。

　　除了上述两类主播，还有职业卖货的主播专门在固定合作的档口内直播。几乎每走十几步路，便能撞见一名主播。手中飞快试穿，口中不停地介绍着衣服的面料、舒适度、颜色，也不忘反复提及优惠力度：“冬装清货了宝宝们，这款毛衣只要59元，有5个颜色，任何人都能穿。”

　　作为服装行业的上游产业带，批发市场价格低廉、款式更新快，但传统批发要求批量购买，对普通消费者来说门槛较高。“最初档口主们是不理解直播的，怕直播影响了批发商们与经销商客户的合作，也不知道直播可以带很多货，想接但不敢接。”万佳直播中心负责人徐喏告诉南都记者。2018年下半年，万佳服装批发市场开始规划网红直播基地，万佳直播中心随后入驻。

　　实打实的销售金额令这些传统批发商户们慢慢转变。如今，走在万佳的各个档口间，除了传统的“招小妹”“招穿版模特(即在档口中展示新款服装、试穿款式的销售员)”外，“欢迎直播”“招主播，有经验者优先”的招募也被贴在了店门口。徐喏告诉南都记者，现在，很多传统批发档口已经开始有直播的意识。“一个主播在档口直播可以卖几千件，是很受欢迎的。”

　　记者观察发现，广州万佳服装批发市场的卖货主播们可以分成三大种类：有的依托自身档口进行直播卖货，如卡卡；有的与专业直播培训孵化公司签约，公司作为平台提供流量扶持和技术指导，主播销售的货源来自公司合作档口；有的则不固定在某个档口，而是在多个档口之间流动走播，或通过固定拍摄某位已有一定粉丝量和知名度的大主播，在其档口拿货售卖，赚取出厂价和直播间价之间的价格差。

　　推手： 公司批量制造卖货者

　　中午时分，位于万佳4楼的万佳直播中心会客区人流络绎不绝。“在你们这开播之后多久营业额能达到10万元？”这是前来寻求合作的档口主。“没有基础也可以做主播吗？”还不断有人前来应聘主播。

　　多个服装批发档口招募主播。

　　会客区往里走，一场直播正在进行。直播台下，一排排货架的衣服琳琅满目，旁边负责运营、售后等的工作人员紧盯着电脑屏幕。台上，一名签约第一天的新主播正在直播，转身、抬手、展示衣服并介绍，略显磕绊。现场观看的人群小声讨论：不熟练，手机镜头老是没对准正面。数据则更残酷而直观：刚开播时，线上直播间的人气有1万多；播到一半，掉到了6000。

　　“这个主播是刚从我们这里毕业的学员，听了3天的课程，之前从来没有播过。”万佳直播中心负责人徐喏向南都记者介绍，中心会给主播很大的流量支持，但能不能把这些流量留住，能不能成交则与主播个人的销售和运营技巧有关。

　　这家直播中心主营业务分为两大块：主播培训和签约主播。想成为主播的人们报名参加该中心时长3天2夜的培训课程，毕业之后，既可以自谋门路，也可以继续和公司签约，由其孵化培养，公司提供流量扶持、技术指导以及来自合作商户的货源。

　　“我们主要做垂直类的服装卖货主播。”徐喏向记者介绍，与李佳琦、薇娅等头部主播不同，档口直播不成就个体“网红”，而把目光瞄准卖货。“批发市场直播是把传统的服装模式搬到线上，增加了一种销售渠道，我们做这类主播的培训的目的，是吸引大量卖货，线上批发，成就创业者。”

　　热火朝天的直播行业并没有很高的门槛。徐喏直言，做过销售、卖过服装的人几乎都可以做主播。来参加主播培训的学员分为两种，对于纯新手，要从服装搭配、色彩学等开始授课。而对于已有主播经历，或从传统服装行业转型而来的人们，则可以直接教授内容制作、运营技巧、IP打造等课程。

　　直播公司和主播们的大量涌入让“爆款”频频诞生，也吸引着批发市场的档口主们。徐喏告诉南都记者，目前已经和1000多家档口商户合作，大部分是楼下有自有工厂的万佳商户。商户们每次出了新的服装款式，就会送到直播中心，经筛选后，由主播们线上测试是否好卖。“当一个新手主播都能卖的不错，就说明这个款式是大众喜欢的，有可能会成为爆款，商家可以大量做货。”徐喏告诉南都记者。

　　近年来席卷大街小巷的“网红款”“爆款”背后，公司的推动作用不容小觑。

　　徐喏告诉记者，服装行业更新极快，好产品很多，但缺少曝光度。直播卖货兴起之后，主播们则承担了“曝光”的功能。“所有的主播都在卖这一款衣服，衣服马上就会火，线上火了，线下再优惠，有了曝光之后，货更好卖。”徐喏告诉南都记者。

　　爆款爆销的另一面，主播行业虽然门槛不高，但要脱颖而出并非易事。

　　万佳直播中心创始人之一金宇清向南都记者介绍，签约主播每天至少要播4个小时，在直播之前，需要提前确定主题、挑选货品，拍图上架。以推荐10款服装为例，直播时，每套衣服都要讲20分钟，在讲解过程中不能千篇一律，不能常常重复。直播后，也需要及时复盘、总结。金宇清直言，这是个“费脑子又费体力”的活。“直播要懂很多技巧，要懂营销、懂市场、懂行业，甚至还要懂社会热门话题，要又会卖货，又长得好看，又吃苦耐劳的人，真的太难了。”

　　傍晚时分，广州万佳服装批发市场大多数的商铺都已打烊，楼下档口的人们走向4楼，商户们拿来最新款式，晚间主播们开始工作。环形LED灯亮起，这里的热闹将持续至深夜。

　　转型 ：传统门店商户转向线上销售

　　做职业卖货主播一个多月以来，广东潮汕姑娘小黑没有休息过一天。每天，从开播前的选品搭配，到4-5个小时的直播，都由她和另一名搭档来完成。小黑告诉南都记者，“习惯就不累了”。

　　万佳第一家做网红直播卖货模式的“雪莉蕾拉”档口负责人雪儿向南都记者介绍，在她的档口，每天中午12点开始，店里的主播们就纷纷开始营业，每天能卖货1万多件。小黑，是店内的合作主播之一。

　　多台手机同时拍摄档口直播。

　　要想卖出更多服装，前提是主播已有一定的粉丝数量。对于新人主播来说，则需要经历积攒粉丝的过程。小黑告诉南都记者，目前她还没有开设直播间，而是作为穿版模特出现在该档口合作会员的直播间里。“等有一定的人气之后，再去自己播服装。”

　　记者注意到，除了像小黑一样做职业卖货主播，还有一类主播与网红档口合作，只需要把自己手机对着这些档口正在直播的主播，然后根据自己的直播间里下单的情况销售这些合作档口的衣服，便可从中赚取差价。

　　雪儿在自己的档口推出的“会员制”，正是这样运行——一些想入局档口直播的人交纳数千元的入会费后，便可以拍摄店内主播。入会会员以出厂价拿到商品，再加价一些卖给自己直播间粉丝，中间的价差即为利润。

　　以这种方式进入直播卖货行业的人中，有很多都从传统的线下服装零售商转型而来。问及为何进入直播卖货行业，多位该店会员的共同答案是，“线下不好做了”。雪儿的档口会员之一陈池，曾在北方老家做了多年服装生意，来广州之前，也曾在家自己开过半年直播。

　　这条路并不好走。北方冬天来临，前去实体店购物的人渐稀少。入局直播的人越来越多，但直播如果没有长期坚持，很难积累下粉丝，更无从谈购买。与此同时，去批发市场拿货时，很多需要5件10件起拿。“万一卖不出去，货就砸手上了。”

　　集聚全国领先的服装批发市场，广州为这些线下服装零售商的转型提供了另一种可能。陈池告诉南都记者，广州的服装批发市场档口丰富，作为商家，拿货的可选性多了很多。而与档口合作成为会员之后，则意味着通过直播间卖出多少货，就可以直接出货，不会造成批发回来的衣服囤积在自己手上卖不出的情况。“档口直播就相当于批发市场在线上零售，以前实体的批发市场一次就要批很多货才行，直播间就可以卖多少结多少，很适合我们这种小成本创业者。”陈池告诉记者。

　　一连几个小时，对着屏幕不带重样地讲解推荐服装，对于做惯了服装生意的人来说并没有那么难。“做过服装的拿上就会。”陈池告诉南都记者，直播的实时互动性很强，在挑选货品、编排货品时都有讲究，例如，每次直播一般根据不同身材、喜好的人群选两三个版型。“不能选太多，要是选五六个版型粉丝都会选花。”

　　而对于刚接触服装行业不久的新人来说，困难要多一些。小黑告诉南都记者，自己不爱说话，很难做到像其他主播那样滔滔不绝，后来跟着店里其他的主播学，慢慢才练出来。在结束直播之后，小黑还要作为穿版模特拍照片、视频段子等，希望能成为热门视频，吸引流量。

　　“人多的时候比较开心，最多一次几千人来直播间。”小黑告诉南都记者。但有时候，也会遇到冷清。“会有一点尴尬，但还是要坚持，很多人都是一开始没有粉丝，播着播着就有了。”